Keine Gegner, nur Gewinner verhandeln
Wenn wir verhandeln, wollen wir erfolgreich sein. Statt zu versuchen, den anderen die eigene Position aufzuzwingen, bietet das Harvard Konzept Wege, zu einer Einigung zu kommen, in der niemand sein Gesicht verliert. Es wurde im Harvard Negotiation Project der Harvard University entwickelt als Ergebnis mehrjähriger Untersuchungen von Verhandlungen in Wirtschaft, Politik und Alltag.
Demnach profitieren Sie bei Verhandlungen von folgenden vier Regeln:
- Unterscheiden Sie zwischen dem Menschen und dem Problem! Diese Unterscheidung ermöglicht es, eine Beziehung zum Verhandlungspartner aufzubauen und dennoch die eigenen Interessen zu vertreten. Für eine erfolgreiche Verhandlung ist es notwendig, dass sich die Verhandlungspartner aufeinander verlassen können.
- Stellen Sie Interessen und nicht Positionen in den Mittelpunkt! Die Interessen beschreiben das Ziel der Verhandlungen. Daher ist es wichtig, die eigenen Interessen zu präzisieren und die Vorstellungen der Gegenseite zu kennen. Nur wer die Interessen kennt, kann Lösungsvorschläge entwickeln. Unumstößliche Positionen wie Maximalforderungen sind da nur hinderlich.
- Entwickeln Sie Lösungsmöglichkeiten, die beiden Seiten Vorteile bringen! Verabschieden Sie sich von der Vorstellung, dass es einen Kuchen zu verteilen gibt. Häufig gibt es nicht nur eine Lösung des Problems. Daher ist es besonders wichtig, verschiedene und eventuell völlig neue Lösungsvorschläge zu entwickeln.
- Einigen Sie sich auf objektive Entscheidungskriterien! Objektive Entscheidungskriterien müssen von allen Konfliktparteien akzeptiert werden. Es kann sich z.B. um eine Selbstverpflichtung handeln, gesetzliche Vorgaben wie Mindestbestimmungen oder auch um das Ergebnis eines unabhängigen Gutachters. Die Festlegung eines solchen Kriteriums kann zu allen Phasen und auch differenziert zu verschiedenen Optionen erfolgen.
Wenn Sie also von der Strategie der Stärke abgehen, die den anderen als Gegner sieht, werden Sie gewinnen. Mit einem Selbstverständnis eines Problemlösers werden Verhandlungen möglich, von deren Lösung alle Seiten profitieren.
Autor: Regine Hallmayer, ILTIS GmbH. Zu erreichen unter dialog@4managers.de