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Kunden überzeugen mit Alfred Hitchcock
Jörg Mitterfeld präsentiert sein Beratungskonzept beim potentiellen Neukunden. Drei Wochen Vorbereitung, über 30 Mannstunden. Gemeinsam sitzt man in einem superschicken Besprechungsraum an einem superschicken Besprechungstisch. Gemeinsam schaut man nach vorne auf die superschicke Titelseite der Präsentation. Hat eine Agentur gemacht. Ebenso wie die Vorlage für die folgenden Folien. Die sind allerdings nicht mehr superschick befüllt.
Mitterfeld klickt weiter auf Folie zwei. „Ich möchte Ihnen einen kurzen Überblick über meine Präsentation geben,“ kommentiert er. Dann listet er die fünf Punkte der Reihenfolge nach auf. Zu jedem hat er drei, vier Sätze, mit denen er ankündigt, was mit der jeweiligen Überschrift gemeint ist. Dann folgen weitere Folien, viele davon mit Bullet-Points, gefolgt von Statements. Manchmal gefühlte sieben Statements auf einer Folie mit jeweils gefühlten 15 bis 20 Wörtern. Mitterfeld liest vor, kommentiert. Kleiner Text jedenfalls. Nach 75 Minuten ist er durch, geplant waren 45.
Was ist falsch daran? Machen schließlich viele so. Alltag. Und manche gewinnen sogar den Kunden. Schließlich ist Mitterfeld sympathisch, seine Ideen so weit ganz gut.
Was wünscht sich der Kunde?
Wenn der Kunde frei wählen könnte, wie eine Präsentation abläuft, wünscht er sich etwas anders. Er will vor allem Nutzen, Effizienz und Spannung. Jedenfalls keine langweilige, überlange „Lesentation“. Er will wissen ob der Präsentierende der Richtige ist als langfristiger Partner, keinen kumpelhaftig auftretenden, zehn Minuten über sein Unternehmen redenden Mitterfeld.
Spätestens beim Wort „Spannung“ kommt Sir Alfred Hitchcock ins Spiel, der legendäre Meisterregisseur, der „Großmeister der Spannung“, wie er genannt wurde. Denn wenn Mitterfeld den Nutzen für den Kunden in seinem fünfundsiebzigminütigem Informationsschwall tot redet, bekommt ihn der Kunde nicht mal mit. Effizienz ist bei Spannung Grundvoraussetzung, Nebensächliches hat Hitchcock nie zugelassen.
Wie würde Hitchcock präsentieren?
Um eine Präsentation gut zu meistern, brauchen Sie die volle Aufmerksamkeit der Zuhörer. Wer es schafft, das Gefühl von Neugierde auf den Ausgang und wirkliche Spannung zu erreichen, wie Sie bei einem guten Film entsteht, der hat die volle Aufmerksamkeit. Hitchcock würde dazu zunächst eine Dramaturgie erarbeiten. Er würde spannend beginnen. Und er würde darauf achten, dass alle seine Schauspieler mit der wirkungsvollsten Mimik, Gestik und Stimme agieren.
Vor dem Publikum zu stehen ist immer wirkungsvoller als mitten im Publikum zu sitzen. Mitterfeld sollte also aufstehen, auch wenn er nur zwei Kunden vor ihm sitzen. Die Aufgabe der Titelfolie und der Agenda ist nicht, Dinge vorweg zu nehmen. Die Aufgabe ist es vielmehr, Neugierde zu wecken. Ebenso wie es die Aufgabe der ersten Worte ist. Nachdem Mitterfeld die Kunden begrüsst hat, vielleicht etwas Smalltalk hatte, seine technische Vorbereitung abgeschlossen ist und alle Anwesenden ihre Plätze eingenommen haben, sollte Mitterfeld sich vorne hinstellen und erst einmal Ruhe einkehren lassen. Dann erscheint seine erste Folie mit einem Nutzen-Versprechen, ohne eine Lösung zu verraten. Gleichzeitig spricht er selbst erste Worte, die vor allem die Aufgabe haben, Neugierde erzeugen.
Spannung entsteht nach einer bestimmten Dramaturgie
Im Film nennt man die erste Phase das Setting, bei dem es darum geht, die relevanten Rahmendaten zu vermitteln: Wer sind die Handelnden und in welcher Beziehung stehen diese zueinander, wo spielt der Film und wie kam es zu der Handlung. Immer nur das, was das Publikum wissen muss. Mitterfeld wird also auf die Aufgabenstellung eingehen. Doch es gilt immer: Effizienz im Sinne von nichts Überflüssiges. Und immer mit dem Ziel, es spannend zu machen und zu überzeugen. Alles, was weder der Spannung noch der Überzeugung dient, wird kompromisslos weggelassen.
Die Agenda darf ebenfalls nichts vorwegnehmen – oder möchten Sie in einem Film die Auflistung der Szenen zu Beginn erklärt bekommen? Entweder Mitterfeld lässt die Agenda in der Präsentation weg (und legt sie ggf. ausgedruckt auf die einzelnen Plätze) oder er nutzt sie, um es spannend zu machen. Wie macht Hitchcock die Handlung spannend? Indem er immer wieder, teils versteckte Ankündigungen einbaut. Im Film geht das oft dadurch, dass er dem Zuschauer mehr verrät als dem Protagonisten. In einer Präsentation kündigen Sie an, dass noch etwas Besonderes folgt, mehrmals und legen Informationen aus, die später ein Ganzes ergeben.
Auch die Grundhandlung jeder Dramaturgie ist so klar wie auch einfach in einer Präsentation zu verwenden: Die Handlung beginnt, es treten plötzlich (erster Wendepunkt) scheinbar unlösbare Probleme auf (der Konflikt), die den Helden herausfordern, bei jedem Lösungsversuch scheitert er oder es treten neue Probleme auf. Die Probleme treten entweder in Form einer Person auf. Beispielsweise als Mörder in Psycho. Oder sie treten in anderer Form auf, beispielsweise als Naturphänomen wie die angreifenden Vögel in Die Vögel. Nach rund zwei Drittel des Films tritt eine zweite Wende ein, bei der meist etwas passiert, was es dem Protagonisten doch ermöglicht, das Problem zu lösen. Diesmal gelingt es ihm und es kommt zum Höhepunkt.
Mitterfeld zeigt also nach dem Setting den Konflikt auf. Dieser ergibt sich häufig aus der Aufgabenstellung, einer Marktveränderung oder der Wettbewerbssituation. Den Konflikt malt er aus, bringt gescheiterte oder zum Scheitern verurteilte Ansätze zum Ausdruck (eigene oder möglicher Wettbewerber). Dann aber passiert etwas, was ihm die Möglichkeit bietet, das Problem des Kunden zu lösen. Wichtig ist dabei, dass er den Grund für die Lösung ankündigt und so neugierig darauf macht, ohne zu verraten, dass die Lösung möglich ist.
Klingt komplizierter als es ist. Allerdings hätte Mitterfeld vielleicht noch eine weitere Stunde investieren müssen, um seine Präsentation spannend vorzubereiten. Dann hätte er spannend präsentiert, spannend wie Hitchcock.
Weitere Informationen:
Das Buch zum Thema: So würde Hitchcock präsentieren